BU & PKV: Beim Makler oder Honorarberater abschließen?

Die finanzielle Absicherung durch eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) sowie der Abschluss einer privaten Krankenversicherung (PKV) gehören zu den wichtigsten finanziellen Entscheidungen.

Warum das so ist? Beide Versicherungen betreffen existenzielle Lebensbereiche: Während die BU vor den finanziellen Folgen eines gesundheitsbedingten Berufsabbruchs schützt, ermöglicht die PKV einen besseren Zugang zu medizinischen Leistungen und individuelle Gestaltungsmöglichkeiten des Versicherungsschutzes.

… und gerade weil es sich bei BU und PKV um langfristige und wichtige Verträge handelt, ist eine fundierte Beratung unerlässlich.

Doch wer ist für diese Beratung der richtige Ansprechpartner? Ist man bei Berufsunfähigkeitsversicherung und privater Krankenversicherung beim Makler oder beim Honorarberater besser aufgehoben? Was sind die Vorteile und Nachteile der beiden Varianten im Falle von BU und PKV?

Die Wahl zwischen einem freien Versicherungsmakler und einem Honorarberater ist dabei nicht nur eine Frage des Vertrauens: Genauso relevant sind die Unterschiede in der Vergütungsstruktur, die langfristige Betreuung der Kunden und die zur Verfügung stehende Produktauswahl.

In diesem Beitrag werfen wir einen detaillierten Blick auf die Unterschiede zwischen Maklern und Honorarberatern im Kontext von BU und PKV, geben Tipps aus der Praxis und liefern Orientierungshilfen, worauf Verbraucher bei der Wahl des richtigen Beraters achten sollten.

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Provisionsberatung vs. Honorarberatung: Die Basics erklärt

Makler und Honorarberater unterscheiden sich vor allem in ihrer Vergütungsstruktur und ihrem rechtlichen Rahmen. Ein Makler berät und vermittelt Produkte wie beispielsweise Versicherungen oder Finanzanlagen und erhält dafür eine Provision vom Produktanbieter. Diese Provision ist bereits im Preis des Produkts enthalten und wird nur fällig, wenn es zu einem Vertragsabschluss kommt. Ein Honorar muss man dem Makler als Kunde nicht bezahlen.

Der Makler ist gesetzlich verpflichtet, die Interessen seiner Kunden zu wahren und befindet sich damit „in deren Lager“ – aus diesem Grund gibt es für Makler ein deutliches Haftungsrisiko, falls sie nicht im besten Interesse ihrer Kunden beraten sollten. Damit unterscheidet sich ein Makler deutlich von Versicherungsvertretern und anderen „gebundenen Vermittlern“, die auch die Interessen ihrer Gesellschaft (also ihres Auftraggebers) zu wahren haben.

Bei der Honorarberatung wird der Berater direkt vom Kunden bezahlt – entweder in Form eines festen Stundensatzes, eines pauschalen Honorars oder als prozentualer Anteil am betreuten Vermögen. Für vermittelte Produkte erhält ein Honorarberater keine Provision vom Anbieter. Dadurch soll eine Interessenkollision zwischen Beratung und Vergütung vermieden werden. Die Beratung kann sowohl einmalig als auch fortlaufend erfolgen, abhängig von der Vereinbarung mit dem Kunden.

Beide Modelle haben gewisse Vor- und Nachteile, die man in einer rein theoretischen Betrachtung schön auflisten könnte: Das macht aus unserer Sicht jedoch wenig Sinn.

Für die Bereiche BU und PKV kommt es vielmehr auf die tatsächliche Praxis an! Denn unsere Erfahrungen aus der täglichen Beratung zeigen, dass die Honorarberatung bei der Berufsunfähigkeitsversicherung und privaten Krankenversicherung deutliche Schwächen aufweist!

… für Kunden sind spezialisierte Makler (so wie wir es sind) für BU und PKV meist die bessere Wahl. Und das wissen auch die Honorarberater selbst.

Warum Honorarberatung im Bereich BU und PKV nicht funktioniert

Ganz generell: Die Honorarberatung unterliegt einem Prinzip, das für bestimmte Kundengruppen durchaus sinnvoll sein kann. Man bezahlt für eine Beratung, erhält eine unabhängige Empfehlung und kann anschließend ein Produkt (wie zum Beispiel eine passende Versicherung) abschließen.

Damit sich die Honorarberatung (und das bezahlte Honorar) aus Kundensicht rechnet, muss die abgeschlossene Versicherung logischerweise besser oder kostengünstiger sein als das Produkt über den Makler. Das Produkt muss ein besseres Preis-/Leistungsverhältnis aufweisen, um die Honorarkosten zu decken.

Im Optimalfall kann ein Honorarberater also zum Ende der Beratung mit dem Kunden einen Vertrag für eine sogenannte „Nettopolice“ abschließen:

• Bei Versicherungs- oder Finanzprodukten bezeichnet eine Bruttopolice einen Vertrag, bei dem sämtliche Kosten – einschließlich möglicher Abschluss- und Vertriebskosten – bereits in den Produktpreis eingerechnet sind. Diese Kosten werden häufig über die Laufzeit des Vertrags verteilt und sind für den Kunden nicht gesondert auszuweisen. Bruttopolicen sind die gängige Form bei vielen provisionsbasierten Vermittlungsmodellen.
• Eine Nettopolice hingegen ist ein Vertrag, dessen Preis keine Abschluss- oder Vertriebskosten enthält. Der Kunde zahlt in diesem Fall für das Produkt selbst und begleicht mögliche Beratungskosten separat, etwa durch ein Honorar an einen Berater. Nettopolicen werden oft in Verbindung mit Honorarberatung angeboten.

Beim Thema Altersvorsorge (z. B. bei Rentenversicherungen) ist das auch in manchen Fällen zutreffend: Hier können ausgewählte Honorartarife tatsächlich besser sein als klassische Bruttopolicen. Bei Rentenversicherungen gibt es zwar nur ein recht überschaubares Produktangebot an Honorartarifen, aber zumindest sieht es dort besser aus als bei BU und PKV.

Für den Bereich „Berufsunfähigkeitsversicherung“ und „private Krankenversicherung“ darf die Empfehlung zum Abschluss über eine Honorarberatung jedoch keinesfalls gelten!

Kurz: Der Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung oder privaten Krankenversicherung ist im Rahmen einer Honorarberatung ungeeignet.

Kaum Honorartarife (Nettopolicen) bei BU und PKV

Das Problem ist: Im Bereich der BU gibt es bei Weitem kein ausreichendes Produktangebot für Honorartarife und im Bereich der PKV gibt es überhaupt keine echten Nettotarife!

Honorarberater stehen damit vor einer strukturellen Hürde, die sich direkt auf den Kundennutzen auswirkt.

Während es im BU-Bereich wenigstens noch sehr vereinzelt Nettotarife gibt, sind sie in der PKV faktisch nicht existent. Für die Beratung bedeutet das: Selbst wenn der Kunde ein Honorar für eine unabhängige, produktneutrale Analyse und Tarifauswahl bezahlt, bleibt ihm in den meisten Fällen nur die Möglichkeit, einen Provisionstarif abzuschließen.

Ein Versicherungsmakler dagegen hat die Möglichkeit, aus einer Vielzahl an Versicherern und Tarifen die beste Wahl für den Kunden zu treffen.

Das ist auch der Grund dafür, dass viele Honorarberater für die Bereiche Berufsunfähigkeitsversicherung und private Krankenversicherung direkt an spezialisierte Makler verweisen, welche die Beratung und Vermittlung übernehmen sollen.

Makler haben einen praktisch uneingeschränkten Zugang zu nahezu allen relevanten Gesellschaften und Tarifen am Markt. Anders als beispielsweise gebundene Vertreter, die ausschließlich Produkte „ihrer“ Versicherung anbieten dürfen, oder Honorarberater, die bei BU und PKV nur auf eine sehr begrenzte Auswahl an Nettotarifen zugreifen können, kann ein Makler frei aus dem vollständigen Produktportfolio wählen.

Der Makler ist sogar gesetzlich verpflichtet, im Interesse des Kunden zu handeln und die am besten passenden Tarife zu identifizieren und das auch unabhängig davon, bei welchem Anbieter diese liegen. Dadurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit deutlich, eine individuell optimale Kombination aus Preis, Leistung und Vertragsbedingungen zu finden. Gerade bei komplexen Produkten wie BU und PKV, bei denen es nicht nur auf den Beitrag, sondern vor allem auf die Qualität der Versicherungsbedingungen und die langfristige Stabilität des Anbieters ankommt, ist dieser breite Marktzugang ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.

Honorarberatung als Nische: Darum ist die Produktauswahl gering

Honorarberatung ist in Deutschland nach wie vor eine klare Nische – und das hat tief verwurzelte historische, strukturelle und kulturelle Gründe. Der überwiegende Teil der Versicherungs- und Finanzberatung hierzulande basiert traditionell auf dem Provisionsmodell. Über Jahrzehnte hinweg sind Verbraucher daran gewöhnt worden, dass Beratung „kostenlos“ ist, weil die Vergütung in die Prämien oder Produktkosten eingerechnet wird.

Gleichzeitig erfordert Honorarberatung vom Kunden eine gewisse finanzielle und mentale Bereitschaft, in die Beratungsleistung als eigenständiges Produkt zu investieren. Das funktioniert gut für bestimmte Kundengruppen, jedoch ist diese Zielgruppe im Verhältnis zum Gesamtmarkt klein.

Das hat natürlich direkte Auswirkungen darauf, wie Versicherer ihre Produkte gestalten und wofür sie überhaupt Honorartarife anbieten!

Da nur ein vergleichsweise kleiner Teil der Verbraucher bereit ist, für Beratung ein Honorar zu zahlen, sehen viele Gesellschaften keinen nennenswerten wirtschaftlichen Anreiz, in großem Stil Nettopolicen zu entwickeln. Aus Sicht der Versicherer lohnt sich der Aufwand schlicht nicht: Der Markt ist recht klein, der Vertriebskanal schwächer ausgebaut und der überwiegende Teil des Neugeschäfts wird weiterhin über den klassischen Provisionsvertrieb generiert.

Die Folge: Kunden, die bewusst eine Honorarberatung wählen, stoßen in Sparten wie BU und PKV schnell an Grenzen.

Selbst wenn sie für eine hochwertige Beratung bezahlen, gibt es am Ende oft gar keine passende provisionsfreie Produktlösung. Der Honorarberater muss dann auf ein Provisionsprodukt ausweichen oder den Kunden an einen Makler verweisen – beides Situationen, die das eigentliche Ziel, eine konsequent provisionsfreie Lösung zu schaffen, unterlaufen.

Und im schlimmsten Fall geschieht das Folgende.

Der Kunde zahlt in bestimmten Fällen doppelt

Es kann eine unangenehme Schieflage entstehen, wenn sich jemand bewusst für eine Honorarberatung zu BU oder PKV entscheidet – und am Ende trotzdem ein Provisionsprodukt abschließen muss. Auf der einen Seite steht das offene, vereinbarte Honorar für Analyse, Marktvergleich, Risiko­voranfragen und die Begleitung durch die Antragsphasen. Auf der anderen Seite steckt im gewählten Tarif die gesamte Vertriebsvergütung bereits eingepreist, also inklusive Abschluss- und laufender Betreuungskosten. Der Kunde trägt somit zwei Vergütungsschienen gleichzeitig: die Zahlung an seinen Berater und die Zahlung über die Versicherungsprämie.

Das untergräbt den eigentlichen Zweck der Honorarberatung!

Ein Honorarberater, der konsequent im Kundeninteresse arbeitet, begleitet Voranfragen, verhandelt Annahmen und organisiert die medizinische Dokumentation. Und dafür wird er natürlich bezahlt. Beim Abschluss eines Provisionsprodukts werden genau diese Tätigkeiten jedoch bereits über die Produktkosten vergütet. Und auch beim Makler werden anonyme Voranfragen, gesundheitliche Aufarbeitungen und eine gesamtheitliche Beratung durchgeführt. Nur eben ohne zusätzliche Kosten für den Kunden.

Aus der Praxis: Gute Honorarberater verweisen bei BU und PKV an Makler

Gute Honorarberater wissen um die Grenzen ihres eigenen Geschäftsmodells – und genau darin zeigt sich die Professionalität guter Berater. Wenn bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung oder einer privaten Krankenversicherung kein geeigneter provisionsfreier Tarif verfügbar ist, stellen sie nicht krampfhaft den Anspruch, alles selbst abzuwickeln. Stattdessen handeln sie im Interesse ihrer Kunden und verweisen sie an ausgewählte, vertrauenswürdige Versicherungsmakler.

Diese Entscheidung ist kein Eingeständnis von Schwäche, sondern Ausdruck von Integrität: Ein seriöser Honorarberater erkennt, dass in solchen Fällen ein Makler mit direktem Zugang zum gesamten Markt und den etablierten Abschlusswegen die bessere Lösung bieten kann.

Gerade bei BU und PKV, wo Vertragsgestaltung, Gesundheitsprüfung und Leistungsdetails über Jahrzehnte hinweg entscheidend sein können, zählt nicht nur die richtige Tarifwahl, sondern auch eine reibungslose und fachgerechte Abwicklung. Gute Honorarberater wissen, dass ein erfahrener Makler hier nicht nur den Marktüberblick, sondern auch die eingespielten Prozesse für den Antrag, die Risikovoranfrage und mögliche Nachverhandlungen mitbringt. Indem der Honorarberater bewusst die Schnittstelle zu einem solchen Partner herstellt, sorgt er dafür, dass der Kunde trotz der strukturellen Marktverzerrung zwischen Honorar- und Provisionsmodellen die bestmögliche Lösung erhält.

Das erfordert nicht nur ein stabiles berufliches Netzwerk, sondern auch die Bereitschaft, den eigenen wirtschaftlichen Vorteil hinter das Kundeninteresse zu stellen.

Steuerliche Benachteiligung der Honorarberatung

Einer der weniger beachteten, aber in der Praxis spürbaren Nachteile der Honorarberatung liegt im steuerlichen Bereich: der Umsatzsteuer. Während provisionsbasierte Finanz- oder Versicherungsberatungen umsatzsteuerfrei sind (weil sie als Vermittlungsleistungen gelten), unterliegt die reine Honorarberatung der Umsatzsteuerpflicht. Das bedeutet: Auf das vereinbarte Honorar werden derzeit 19 % Umsatzsteuer aufgeschlagen.

Für Privatkunden ist dies ein echter Kostenfaktor, da sie die gezahlte Umsatzsteuer nicht wie Unternehmen als Vorsteuer abziehen können. Ein Netto-Honorar von beispielsweise 1.000 Euro netto erhöht sich somit auf 1.190 Euro brutto – der Mehrbetrag fließt direkt ans Finanzamt und nicht in die Beratungsleistung. Im Vergleich zu einem provisionsfinanzierten Modell, bei dem der Kunde keine separate Umsatzsteuer zahlt, ist die Honorarberatung damit teurer.

Bei identischem Verdienst a) eines Maklers und b) eines Honorarberaters muss der Kunde in der Honorarberatung also höhere Kosten tragen als beim Makler. Und dieser Kostenblock wird sogar sofort fällig und nicht (wie beim Makler) über einen längeren Zeitraum über die Beiträge abgerechnet.

Die steuerliche Belastung wirkt umso deutlicher, wenn es sich um Beratungen handelt, bei denen der finanzielle Vorteil aus der Produktauswahl nur gering ausfällt. In solchen Fällen fällt der Umsatzsteueranteil nicht selten stärker ins Gewicht als der mögliche Preisvorteil beim späteren Vertragsabschluss. Damit wird klar: Die Umsatzsteuerpflicht ist kein Detail, sondern ein struktureller Nachteil der Honorarberatung im Privatkundengeschäft.

Ein Beispiel: Angenommen, eine Kundin vereinbart mit ihrem Honorarberater ein Beratungshonorar von 1.200 Euro netto zuzüglich Umsatzsteuer.

• Nettopreis Beratung: 1.200 €
• Umsatzsteuer (19 %): 228 €
• Gesamtbetrag, den die Kundin zahlen muss: 1.428 €

Der Mehrbetrag von 228 Euro fließt vollständig an das Finanzamt – ohne dass sich die Beratungsleistung dadurch ändert.

Im Vergleich dazu: Auf die Courtage des Maklers (in diesem Fall zum Beispiel 1.200 €) fällt keine zusätzliche Umsatzsteuer an. Sie ist mit dem Betrag bereits vollständig abgedeckt.

Das führt zu einem strukturellen Kostennachteil in der Honorarberatung!

Stornohaftung: Auch dadurch ist der Kunde beim Makler im Vorteil

Ein oft diskutierter Unterschied zwischen Versicherungsmaklern und Honorarberatern ist die sogenannte Stornohaftung – ein Begriff, der im ersten Moment technisch klingt, aber in der Praxis ein großer Vorteil für den Verbraucher ist. Zumindest dann, wenn man sich über einen Makler und nicht über einen Honorarberater hat beraten lassen.

Makler arbeiten in der Regel auf Provisionsbasis, das heißt: Sie erhalten vom Versicherer eine Abschlussprovision, wenn ein Vertrag erfolgreich zustande kommt. Doch diese Provision ist nicht automatisch gesichert. Sollte der Kunde die Versicherung innerhalb der sogenannten Stornohaftungszeit (häufig fünf Jahre) kündigen oder den Vertag widerrufen, wird die bereits gezahlte Provision anteilig oder sogar vollständig vom Versicherer zurückgefordert. Der Makler muss das Geld dann zurückzahlen. Diese Regelung sorgt dafür, dass der Makler ein ureigenes Interesse daran hat, dem Kunden eine langfristig sinnvolle und passende Lösung zu vermitteln – denn nur dann bleibt der Vertrag bestehen, und nur dann darf der Makler die Provision behalten.

Das schafft eine Form von Erfolgsabhängigkeit, die im Sinne des Kunden ist: Der Makler verdient erst dann nachhaltig, wenn der Kunde mit dem abgeschlossenen Vertrag zufrieden ist und ihn über Jahre hinweg behält. Kommt es zu einer frühzeitigen Kündigung, trifft es in erster Linie den Makler finanziell.

Bei einer frühzeitigen Kündigung entstehen für den Kunden entweder überhaupt keine Kosten oder es fallen nur geminderte Gebühren an: Denn es wurde keinerlei Honorar an den Makler gezahlt.

Ganz anders sieht es beim Honorarberater aus. Er erhält kein Geld von Versicherern, sondern stellt seine Leistungen dem Kunden direkt in Rechnung – meist als Stundenhonorar oder Pauschalbetrag.

Das klingt zunächst fair und transparent, bedeutet aber auch: Der Kunde zahlt immer (!) und das unabhängig vom Ergebnis der Beratung oder dem weiteren Verlauf. Ob ein Vertrag später doch nicht zustande kommt, ob er kurz nach Abschluss gekündigt wird oder ob sich die Beratung im Nachhinein als wenig hilfreich erweist – das Honorar bleibt in jedem Fall fällig. Gerade bei umfangreichen BU- oder PKV-Beratungen kann das Honorar mehrere hundert oder mehrere tausend Euro betragen.

Diese Tatsache kann für Verbraucher zu einem echten Nachteil werden: Bei der Honorarberatung tragen Kunden das volle Kostenrisiko. Und das auch dann, wenn sie sich am Ende gegen einen Abschluss entscheiden oder mit der Entscheidung unzufrieden sind.

Während beim Maklermodell der wirtschaftliche Erfolg an die Nachhaltigkeit und Bestandssicherheit des vermittelten Produkts gekoppelt ist, entfällt dieser Druck beim Honorarberater vollständig. Er wird immer bezahlt – unabhängig davon, ob seine Empfehlung langfristig funktioniert oder nicht.

Fazit: Sollte man eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder private Krankenversicherung beim Makler oder Honorarberater abschließen?

Wer eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder private Krankenversicherung abschließen möchte, bewegt sich in einem Beratungsfeld, in dem die praktischen Marktgegebenheiten die Wahl des richtigen Ansprechpartners stark beeinflussen. Auch wenn die Honorarberatung in vielen Finanz- und Vorsorgebereichen ein transparentes, kundenorientiertes Modell darstellen kann, stößt sie bei BU und PKV derzeit an deutliche Grenzen:

• Fehlende Nettopolicen sorgen dafür, dass selbst bei bezahlter Honorarberatung häufig nur Provisionsprodukte zur Verfügung stehen.
• Doppelte Kostenbelastung kann entstehen, wenn zusätzlich zum Honorar die Provisionen der Bruttopolicen in den Beiträgen enthalten sind.
• Steuerliche Benachteiligung durch Umsatzsteuerpflicht verteuert die Honorarberatung im Privatkundensegment zusätzlich.
• Größeres Risiko für den Kunden bei der Honorarberatung im Vergleich zum Makler aufgrund der Stornohaftung.

Aus Kundensicht überwiegen daher im Bereich BU und PKV die Vorteile eines guten, unabhängigen Versicherungsmaklers: Er hat Zugang zum gesamten Markt, kann auch komplexe Gesundheitsprüfungen begleiten, trägt über die Stornohaftung ein eigenes finanzielles Risiko bei Fehlberatung und verursacht für den Kunden keine direkten Beratungskosten.

Das bedeutet nicht, dass Honorarberater keine Rolle spielen – sie sind in vielen anderen Sparten oder bei komplexen Finanzplanungen eine wertvolle Option. Doch speziell bei Berufsunfähigkeitsversicherung und privater Krankenversicherung spricht die aktuelle Marktlage klar dafür, auf einen spezialisierten, seriösen Makler zu setzen.

Kurz gesagt: Bei BU und PKV gilt aktuell „Makler vor Honorarberater“ – nicht aus Prinzip, sondern aus praktischer Vernunft.